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【広告出稿のポイント・不動産販売編】大きな買い物をしてもらうキッカケを作るには

多くの方が一度は購入を夢見るマイホーム。その事実は今も昔も代わりませんが、実際に注文住宅の購入にいたる方は少なくなっているようです。「住宅」という極めて大きな買い物に対して、踏み切れない方が増えてきているのです。

こちらでは、不動産購入者が減少している背景にある理由や不動産広告の注意点、効果が見込める広告の方法などについてご紹介します。有効な不動産広告の手法を探している方は参考にしてください。

不動産を買ってもらうのはとても難しい…

住宅はあらゆる家族にとって最も大きな買い物と言っても過言ではないでしょう。不動産投資も、リスクの高さが示唆されています。こうした状況の中で、不動産を買ってもらうのは簡単なことではありません。

およそ15年前は「どんな不動産でも売れる」と言われていました。すべての物件が希望価格で売却できたわけではありませんが、需要に対応する価格であれば売れ残ることはなかったのです。しかし、状況が変わった現在では不動産の需要が低く、価格をどれだけ下げても売れない不動産が続出しています。

注文住宅に注目してみても、そのニーズは下がる一方です。かつてのようにマイホームに夢を抱く方の数は激減しました。戸建を購入する条件だけに注目すると、現在はそれほど厳しい時代ではありません。住宅ローンの金利は、非常に低く設定されています。住宅ローン減税も魅力的です。くまなく探せば、価格の安い土地も見つかります。この事実とは裏腹に、賃貸に住み続ける人が増えているのです。

この背景にはさまざまな要因が考えられます。そもそも結婚する方や子どもを持つ方が少なくなり、「家庭」という単位が減少しているのはひとつの要因かもしれません。不動産購入の対象者は家庭を持っている方だけではありませんが、やはり多くの方が結婚や子どもを住宅購入のキッカケとして考えています。生涯コストが賃貸よりも戸建のほうが低いのは明らかですが、明確なキッカケなしに人は大きな買い物に踏み切れないのです。

多くの理由が考えられますが、「不動産を買わない」という選択肢が広く蔓延しているのは確かな事実です。不動産会社にとっては、非常に厳しい時代かもしれません。露出の多い媒体に広告を打ち出し、住宅購入に対する人々の印象をネガティブなものからポジティブなものに変化させることが大切です。

詐欺まがいのルール違反広告にならないよう注意!

不動産の購入を促進するためには、魅力的な内容を広告で打ち出す必要があります。ただ、いくら人々の注目を惹きつけたいからといって、掲載する内容を偽ることはできません。詐欺まがいのルール違反広告、もしくは詐欺そのものとして指摘されてしまう可能性があります。

不動産業界の前提知識ではありますが、宅建業法では誇大広告がはっきりと禁止されています。禁止対象は以下の項目に関する誇大広告です。

  • 物件の所在
  • 物件の規模
  • 環境の(現在・将来の)利用の制限
  • 環境の(現在・将来の)環境
  • 環境の(現在・将来の)交通その他の利便
  • 金銭の代金・借賃等の対価の額、支払方法
  • 金銭の代金・交換差金に関する金銭の貸借のあっせん

実際の条件より「著しく優良」と誤認されるような内容を広告に記載すると、6カ月以下の懲役、あるいは100万円以下の罰金系、もしくはその両方が科せられます。

また、物件のキャッチコピーについても注意が必要です。以下のような用語が、具体的な根拠を示すことができない「NGワード」として設定されています。

  • 一等地
  • 優良物件
  • 完売間近
  • 特売物件
  • 破格
  • 適正価格

アクセスについては、「1分未満は切り上げる」というルールがあります。そのため「徒歩0分」「徒歩○○秒」といった表現はできません。また、徒歩のスピードは分速80mと定められているため「約」を用いることもできません。

賃料の表記についても細かな規定があります。「応相談」など、相談によって賃料が上下する可能性を示すことはNGです。また、必ず1カ月の賃料を明示する必要があるため、坪単価のみを記載することはできません。

こうしたルールは不動産広告では常識ですが、意識していないと禁じられている表現を使ってしまうことがあります。基本的には「真実」であり「具体的な根拠を示せること」を、広告に記載するようにしましょう。

不動産の広告の効果を高めるコツ

予算をかけて広告を出稿するのであれば、効果を最大化したいものです。不動産広告の効果を高めるための代表的なコツをお伝えします。

印象的なキャッチコピー

まずは広告を見た方の記憶に残らなければ始まりません。記憶に残りやすいのは、細かな物件のスペックよりも短いキャッピコピーです。物件の魅力が瞬時に思い浮かぶような、印象的なキャッチコピーを考えましょう。

近年は、ユニークなキャッチコピーがインターネットで話題になった例もあります。直接効果に結びつくかはわかりませんが、物件そのものの良さが伴っているのであれば話題性を狙うのもひとつの方法です。もちろん上述したような広告表記のルールは準拠する必要がありますので、注意しましょう。

新しく、快適な暮らしをイメージさせる

上述したように現在は不動産の購入に対して前向きではない層が多くなってきています。広告展開では、そうした不動産購入に関するネガティブなイメージを払拭することが大切です。さまざまな方法がありますが、写真は新しく快適な暮らしをイメージさせるために有効なツールです。また、近年ではWeb上の動画を不動産広告に用いる例も増えてきています。

効果的な媒体を選び、適切な予算で出稿

不動産広告に限らず、広告を出稿する媒体選びは重要です。費用対効果を検討し、それぞれの媒体に適切な予算を投入することもポイントと言えます。広告を展開しても、通常はすぐに効果は現れませんので、必ず効果測定を行ないながら媒体と予算を検討していきましょう。

不動産販売で狙うべきターゲット

闇雲に広告展開を行なっても、不動産販売の潜在顧客へと効率よくリーチすることはできません。多くの場合、広告に投入できる予算は限られているはずです。広告を出稿する前に、狙うべきターゲットを明確にしておきましょう。

不動産販売で狙うべきターゲットは、物件や周辺の環境によって異なります。具体的には、周辺地域で物件を購入している層が参考になるでしょう。職業、年齢、家族構成などからセグメンテーションを行なってください。

一般的に不動産販売のメインターゲットに据えられやすいのは、住宅の購入を検討しているセレブ層です。地域への関心が高く、資金力を有しているという面では、公務員の方も対象になります。まずは、これらの層をターゲットに設定し広告内容を検討してはいかがでしょうか。

もちろん、ターゲットとして効果的なセグメントは簡単に定まるものではありません。それぞれの地域性や売り出したい物件によっても変わってきます。ターゲッティングをして広告を出稿したあとは、必ずその効果を詳細に分析しましょう。レスポンスに応じて、ターゲットとするセグメントを細かく変えていくことが大切です。

リーチした顧客の情報は、必ずデータベース化しておくことをおすすめします。十分なデータが揃っているのであれば、顧客ごとのポテンシャルをランク付けして可視化しておくのも大切です。

不動産のように高額な買い物は、そもそも制約にいたる顧客はごくわずかです。顧客ごとのレスポンスやパターンを把握しておくことで、無駄な広告の予算を削減することができます。より確実なリーチを獲得するために、狙うべきターゲットの分析は慎重に行ないましょう。

不動産販売におけるおすすめの広告媒体

最後に、不動産販売におけるおすすめの広告媒体をご紹介します。

ポータルサイト

賃貸住宅の検索で広く利用されているポータルサイトですが、不動産販売・注文住宅の広告媒体としても広く利用されています。ユーザーにとっては、条件指定して検索できる点や、カタログを一括で請求できる点などが魅力です。

自社ホームページ

自社のホームページで直接コンバージョンを狙うのも一般的です。数々の注文住宅を手がけてきた実績を写真などで示すことで、ブランド力を強めることができます。モデルハウスの広告塔としても役立つでしょう。

チラシ

現在はWebを活用した広告が主流ですが、紙媒体のチラシも依然として効果的です。印刷費は規模を拡大するほど増大していきますので、闇雲に部数を増やすのはおすすめできません。ターゲット層が住まう地域を見定め、ピンポイントで配付しましょう。

自治体広告

地域と顧客層、2つのターゲットを特定できる広告の手法として、自治体広告は非常に相性が良いです。また自治体の情報と並んで広告が掲載されることによる信頼度向上・ブランディング効果も期待されます。


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不動産購入は非常に大きな買い物であり、どれだけ資金力に溢れる方でも簡単に決断できることではありません。不動産広告で重要なのは適切なセグメントに対してアピールし、不動産広告を購入するメリットを想像させることです。「家が売れない時代」と叫ばれている昨今ですが、特定のターゲットの中にはニーズが潜在しています。効率と予算を意識して広告を出稿すれば、成約に結びつけるのは決して不可能ではありません。

不動産購入のキッカケを与えられる、地域に根ざした広告サービスを探している不動産会社様は、弊社にご相談ください。提供サービスの中から、マッチングの良さものをご提案させていただきます。
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